La belleza en el medio: Siguiendo a los agentes de talento de Hollywood (también conocido como, distribuidores) para frutas y verduras
Una cosa es cultivar frutas y hortalizas orgánicas. Los agricultores saben cómo. Otro cosa es poner esos productos en las manos de los clientes que los quieren cada vez más. Ahí es donde los distribuidores — y toda su magia, planificación y logística — entran.
Pasear por uno de los muchos mercados de agricultores de Portland en una soleada mañana de otoño es una delicia. Los árboles en el campus de la Universidad Estatal de Portland forman un escenario brillante para los puestos de más de 100 vendedores. El aroma del café y los productos recién horneados llenan el aire. Y la exhibición de quesos, pan, carnes curadas y frescas, pescado, manzanas, peras, bayas y hortalizas habla de la generosidad de la agricultura en el noroeste del Pacífico. La mayoría de los productos son orgánicos, y el logotipo de Oregon Tilth a menudo se muestra de manera prominente.
En la parte posterior del puesto de la granja «Gathering Together», los envases de cartón llevan el logotipo de LADYBUG, lo que significa una de las varias marcas de Organic Grown Company (OGC) creadas para exhibir granjas familiares orgánicas certificadas. Las marcas representan solo una parte de los productos y servicios de OGC. Es el distribuidor orgánico más grande en el noroeste del Pacífico.
OGC tiene una historia ilustre. En 1978, cuando el movimiento de agricultura orgánica comenzó a tomar fuerza a lo largo de la costa oeste, un grupo de jóvenes agricultores se dio cuenta de que competían en el mercado local de agricultores cada semana y no ganaban dinero. Trabajar juntos, coordinar los planes de cultivo y ayudarse unos a otros sonaba como una buena idea. En 1982 formaron una cooperativa, que se convirtió en el OGC propiedad de los empleadores y los productores de hoy en día. El noventa y cinco por ciento de los productos que OGC vende a sus aproximadamente 500 cadenas minoristas de comestibles y tiendas minoristas, restaurantes, clubes de compra de alimentos y bares de jugos es orgánico. Solo una pequeña parte del producto se vende al por mayor.
Los productores se benefician de «40 años de inteligencia de mercado de productos», dijo Kimberlee Chambers, directora del programa de sostenibilidad y cadena de OGC, hablando desde las oficinas de la compañía al lado de su almacén de Portland de 120,000 pies cuadrados (la sede de OGC está en Eugene). Los compradores de OGC se enorgullecen de mantenerse en contacto con los agricultores de granjas grandes y pequeñas. Independientemente del tamaño de la granja y los cultivos, los compradores deben pensar de pie, incluso a las 5 a.m.
«Allí está el granjero que llama y dice: ‘No envíes el camión, los trabajadores no han aparecido, el producto todavía está en el campo'», dijo Chambers. «Hay eventos climáticos como inundaciones repentinas o hielo que hacen que las carreteras sean repentinamente intransitables, o que los puertos se cierren debido a un ataque».
Los compradores también comparten información, ayudan con el cumplimiento de la salud y la seguridad o abordan problemas realmente importantes como la planificación de la sucesión.
¿Qué le depara el OGC? «Queremos seguir respondiendo», dijo Chambers. Proteger el futuro de los pequeños y medianos productores, las compras en línea y trabajar por la neutralidad del carbono son solo algunos de los desafíos.
Bridges Organic Produce
Desde su oficina en una casa de tablillas en el lado este de Portland, Ben Johnson dirige el negocio de Bridges Organic Produce, la empresa de distribución que fundó hace 15 años. Originario de Kentucky, creció a solo 40 millas de la granja de Wendell Berry, el novelista y poeta. Leer el trabajo de Berry influyó en lo que quería hacer en la vida: trabajar con los productos agrícolas y en beneficio de los agricultores.
Johnson se trasladó al Pacífico Noroeste, donde su esposa creció, y trabajó con productos agrícolas en venta al por menor y al por mayor antes de comenzar su propio negocio. Bridges Organic trabaja con alrededor de 130 granjas medianas que son demasiado grandes para venderlas solo a través de los mercados de agricultores y no lo suficientemente grandes como para emplear a un vendedor dedicado.
«Mi principal obligación es trabajar para los productores», dijo. Se ve a sí mismo como el agente de los agricultores «maximizando la venta de todos los productos y los beneficios». Vende a mayoristas, tiendas en cadena, CSA, esquemas de comidas preparadas (como Blue Apron), procesadores y ocasionalmente compradores individuales, como el de Boston que necesitaba patatas alevines que no estaban en temporada en el noreste, pero estaban disponibles en Oregon.
«Cuando las personas en una cena me preguntan qué hago, comparo mi trabajo con el de un agente de talentos en Hollywood», dijo Johnson. «Hacemos coincidir al productor adecuado con la venta correcta».
Bridges Organic se especializa en cultivos que los productores de la región hacen particularmente bien: 30 variedades de manzanas y peras, frutas de verano, papas y algunos cultivos en hileras. Para suministro durante todo el año, también trabaja con socios en el hemisferio sur. Las habilidades esenciales para el trabajo son la comunicación, la estrategia y la gestión de crisis, como el último fin de semana cuando un camión lleno de arándanos se quedó atascado en el lado canadiense de la frontera debido a la falta de documentación. Johnson intentó comunicarse con un agente de aduanas en lo que resultó ser un feriado público canadiense, mientras informaba a una docena de compradores diferentes que los arándanos tardarían dos días y que los tiempos de recolección debían reorganizarse.
«Los compradores quieren un flujo constante de suministro», dijo. «Mientras mejor planifiquemos, mejor podremos vender». En un mundo ideal, Bridges Organic sabría con anticipación exactamente qué es lo que los agricultores están cultivando, pero ninguna cantidad de planificación puede compensar los cambios en las demandas del mercado y el clima.
A diferencia de OGC, Bridges no compra a los productores, pero cobra una comisión. Y en lugar de poseer almacenes y camiones, la compañía los alquila según sea necesario. Pero el principio central de cualquier distribuidor exitoso es el mismo: comunicación y diálogo constantes. Johnson no solo relaciona información detallada sobre las tendencias del mercado, como las calabazas de bellota, o si la demanda de calabazas de espagueti está creciendo. Ser un asesor agrícola también es parte de su trabajo. Él conoce a los agricultores, los detalles del suelo y el clima, y se mantiene en contacto con las compañías de semillas y los viveros sobre qué variedades les va bien y dónde. Bridges Organic puede incluso cubrir parte de los costos iniciales, como proporcionar semillas, tubos de riego por goteo y cajas, y ofrecer ayuda con el papeleo: completar correctamente un documento de responsabilidad social o de salud y seguridad de 60 páginas puede dar acceso a un gran comprador y mejores ventas. En cuanto al futuro? Johnson no busca crecer Bridges Organic, pero quiere aprovechar las oportunidades cuando surjan. «La relación con nuestros productores se basa en la confianza», dijo, «y a medida que se desarrolla, la relación evoluciona».
Black River Produce
En 2016, Black River Produce, un distribuidor certificado por Oregon Tilth en Vermont, aprovechó la oportunidad para escalar y mantener su independencia con un nuevo propietario: Reinhart Foodservices, un distribuidor grande e independiente con sede en Chicago.
«Reinhart tiene una ética de trabajo muy similar», dijo Sean Buchanan, presidente divisional de Black River Produce. «No venden lo que vendemos, pero saben que sus clientes quieren más productos locales y orgánicos». Eso abre nuevos mercados para nosotros y la oportunidad de mover más productos «.
«Dale una oportunidad a los chicharos» fue el eslogan en la camioneta de Steve Birge y Mark Curran, los fundadores de Black River Produce, cuando recogieron productos de los agricultores locales para su pequeña tienda de alimentos naturales. Poco a poco, los chefs locales y restauranteros comenzaron a hacer pedidos. Birge y Curran compraron un granero como primer almacén (sin darse cuenta del mapache residente que desarrolló una técnica para chupar la carne de los plátanos con la fruta intacta visualmente).
Hoy, Black River Produce opera un almacén de 60,000 pies cuadrados en Proctorsville, Vermont, con seis zonas controladas por temperatura y humedad. La temporada de crecimiento de Vermont es corta, y llueve con frecuencia. Las granjas son pequeñas y están diversificadas, con a menudo de 40 a 50 cultivos diferentes para minimizar los riesgos de la pérdida de la cosecha. Los agricultores extienden la temporada con invernaderos, para plantas de tapón en primavera y productos cultivados bajo vidrio a fines de otoño e invierno. Black River ayuda promoviendo todas las oportunidades para suministrar productos locales que, de otro modo, se hubieran obtenido de California, Florida o México. La compañía comenzó con verduras, pero se expandió en productos del mar, luego en quesos artesanales y lácteos, y finalmente en productos secos y carne.
«Somos una empresa de servicio al cliente», dijo Buchanan. «Si hay una compañía que dice que nos encantaría el queso artesanal de Vermont, ese es el desafío para nosotros. Nos damos cuenta de cómo hacerlo «.
Los clientes tradicionales son minoristas, tiendas de alimentos naturales y restaurantes. Pero los compradores institucionales como escuelas y hospitales constituyen el sector de más rápido crecimiento. Buchanan espera que venir bajo el paraguas de Reinhart le permita al producto de Vermont ir a cadenas de restaurantes, también. Y nuevos mercados en Boston y Nueva York podrían estar ahí para tomarlo.
«Tenemos el producto con una historia que coincide», dijo Buchanan. El personal de Black River Produce en Proctorsville pronto podrá empacar pedidos individuales de productos frescos, lácteos y carne de Vermont para clientes en Boston y la ciudad de Nueva York.